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La negociación y su papel en las operaciones de exportación e importación

Las operaciones comerciales de exportación e importación son fundamentales para la competitividad de las empresas. Como ejemplo, en España, en el primer semestre de 2018 se han realizado exportaciones por valor de casi 25 millones de euros.

Para tener éxito en este contexto internacional, entre otros aspectos, es imprescindible contar con las mejores empresas de transporte. Pero, en ocasiones, se olvida algo también muy importante: saber negociar.

 

 

El papel de la negociación en las operaciones de exportación e importación

Lo primero que ha de tenerse en cuenta es la necesidad de conocer bien la cultura del país con el que vaya a realizarse la operación.

 

No será lo mismo negociar los términos de una exportación, por ejemplo, en Italia que en Japón. En este último país existen costumbres y normas de cortesía y educación. Y esas costumbres pueden, sin duda, influir en las negociaciones. Puede tratarse de simples gestos o formas de vestir, pero también de tradiciones como invitar a una cena de negocios o hacer regalos.

Sin embargo, en otros lugares, esos mismos gestos pueden percibirse como demasiado fríos y el resultado de ello puede ser el fracaso de la operación.

 

Otro factor que debe tenerse en cuenta a la hora de enfocar una negociación es la situación económica del país, su nivel de renta y su situación social. Todo ello influye en los precios, en la rapidez de las entregas y en las posibles trabas administrativas.

Por supuesto, también será determinante el volumen de la transacción y el tipo de mercancía o de servicio que se exporte.

 

Consejos útiles a la hora de negociar en el ámbito internacional

En cualquier caso, se tratará de una negociación entre partes. Por tanto, deben tenerse en cuenta algunos consejos útiles como:

 

Plantear siempre una estrategia ‘win-win. Debe mostrarse claramente que ambas partes pueden salir ganando con la operación.

Tener claro cuáles son las expectativas reales y qué es lo que se persigue con la operación. El objetivo es no llevar a engaño y conocer las intenciones de la otra parte.

Establecer unos límites. En este mismo sentido, hay que saber hasta dónde es posible llegar haciendo concesiones. También hay que saber determinar cuándo es momento de renunciar.

Ofrecer promociones u ofertas. La competencia está permanentemente atenta y, por eso, deben plantearse al posible cliente ofertas que demuestren una diferenciación.

Elaborar un plan. La negociación requiere el diseño de un plan sensato, realizar el seguimiento de sus avances y un cierre adecuado.

Cordialidad y flexibilidad. Si la relación personal entre los negociadores no es cordial y, además, estos no son flexibles, será muy difícil llegar a algún acuerdo.

Documentarlo todo. Para mejorar y aprender a culminar cada vez mejores negociaciones, es buena idea conservar todos los datos de las ya realizadas. Servirán de ayuda y referencia para las próximas.

 

La importancia de las empresas de transporte

En las operaciones de exportación e importación es fundamental disponer de suficiente información del país en cuestión y del cliente o proveedor, así como de sus entornos socio-cultural y político-económico. Pero también lo es escoger el mejor operador logístico que ayude a optimizar los beneficios de la negociación.

 

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